德国诺德传动设备公司自1965年成立之日起，以其优质的产品，快速发货、售后服务及顾客至上的准则，快速地占领了世界市场。成为同行业中屈指可数的知名企业。一个偶然的机会，我们结识了这家著名企业的在华公司——诺德（北京）传动设备有限公司的总经理潘富民先生。坐在我们面前的潘总思维敏捷、目光坚定、谈吐幽默，正如刚刚从中国市场起步的诺德公司一样，充满活力，充满希望。
中国市场，路在何方？
4年前，潘富民进入德国诺德公司，在北京设立办事处，着手中国市场的开拓。当时，中国减速机市场的争夺已经进入了白热化，德国SEW和日本住友等实力超强的公司在中国建立了生产基地，其产品被广大企业所认知，对于刚刚进入中国市场的诺德公司来说，面临着巨大的挑战。
2002年初，诺德公司北京办事处正式成为诺德在中国的分公司，到底诺德如何突破坚冰，潘富民托了托眼镜徐徐道来：“诺德减速机产品进入中国市场比较晚，当时我很看重中国的朝阳工业——环保。我们定的策略是不去和国内厂家竞争，跟踪外企知名品牌，打造原装进口的优势。经过努力，我们开始有所收获。”
勇攀金字塔之尖峰
诺德公司的减速机价位即使相对于国外知名品牌也比较高，潘富民也承认这一点，但他强调：“诺德追求的是质量一流。在污水处理和垃圾处理领域，工况十分恶劣，并且是大负荷运转，24小时不停机，对减速机的质量要求非常高，而我们的产品在这方面具有优势，我们定位在高端市场。整个中国市场是一座金字塔，而我们选择塔尖的位置进行突破。”
世界的知名企业开始进入中国，作为配套的减速机产品，他们偏爱国外的原装产品，有很多企业带到中国的设备中装有诺德的产品。诺德的减速机如同塔尖上的珍珠，对用户充满诱惑力，为他们的俊秀工程平添了许多光彩。
说到北京诺德的成功佳作，潘富民自豪之情溢于言表：“我们在日处理量30万吨的嘉兴污水处理工程中的成功证明了我的市场定位是正确的，德国总部也认同这一点，诺德产品的高品质符合苛刻环境的市场需求，从而我们打开了市场，在这一点上我很自豪。”
德国传动设备巨头之一 —— 诺德公司
诺德公司总部在德国的汉堡，1965年成立，到现在只有不到40年的历史，是一家年轻的公司。在德国的传动设备制造领域，有三家巨无霸，他们是弗兰德、SEW和诺德。谈到三家公司的情况，潘富民介绍：“此三家公司是德国减速机领域的三巨头，弗兰德属于综合类上市公司，业务面广泛。而SEW和诺德属于家族式企业，专业化非常强。诺德公司只生产减速机产品，其他配套件都选购优秀公司的产品。诺德在专和精上下工夫，因此其技术和质量独树一帜。”
当我们问到诺德的发展状况时，潘富民很乐观：“20世纪90年代末，在减速机产品方面，诺德公司的市场占有率跃居行业第二位。我们距离行业首位有较大距离。但我们年轻，年轻就是希望。”
短短38年，诺德已经发展为一家跨国公司，在世界上有25个分支机构。“作为分公司之一，北京诺德占有多大的比重？”我们问到，“零。”潘富民回答得很爽快，也令我们很吃惊。“相比诺德2亿欧元的年销售额，北京诺德是微不足道的，因为北京诺德刚刚起步，但我们的发展非常快。”潘富民坚定的回答。
竞争与竞合
三洋公司井植会长曾经讲到企业在市场上可能是竞争关系，但是没有任何一个企业可以打败它所有的竞争对手，也没有任何一个企业可以满足用户的所有需要。因此，对抗不如对话，竞争不如竞合。
在我们的谈话中，潘富民也表达了相同的观点：“诺德公司的销售宗旨是保证客户的最大利益，合理赚取利润。用户是上帝，但如何体现用户是上帝，我们必须对客户讲清楚，这个位置建议用诺德的减速机，其他位置用国内或其他的产品就可以了，这样既保证了客户的真实需要，也为客户节约了费用。我们并不要求所有的设备都使用诺德的产品，好钢要用在刀刃上。”
工欲善其事，必先利其器
中国正在成为全世界的制造中心，然而，民族工业受冲击很大，潘富民的观点与众不同。现在不是“全球产品中国造”，而是“全球名牌到中国造”，这是民族工业的危机。谈到国内外产品的差距时，潘富民介绍：“国内企业有一句话：能设计但难加工，这说明我们的技术，设计水平并不比国外差，我们差在制造工艺上。第一，加工设备是关键因素。比如螺旋伞齿轮的加工，没有设备根本保证不了质量。工欲善其事，必先利其器。国外企业使用柔性制造系统，自动化程度非常高。比如，诺德一天可以加工8000个齿轮，不同品种，同样质量，而车间里只有4个工人，每人看两台设备，他们的工作我们的工人完全可以胜任。第二是材料，国内基础工业材料缺乏，成本高。第三，热处理是致命的。设备企业可以买来，但热处理工艺跟不上，所以同一产品两种质量。”
谁能确保生产
“减速机更多的是为成套设备配套使用，在选购产品时客户应该注意哪些问题？”当我们问到这个问题时，潘富民直言：“国内外生产减速机的厂家很多，但很多减速机产品噪音大，漏油，寿命短，直接影响设备的使用。比如污水处理和垃圾处理，减速机如果损坏将导致整套设备趴窝。如果污水处理厂或垃圾处理厂停工一天，对城市居民的影响可想而知。一旦产品出现漏油、停车、噪音等问题，对于选购产品的负责人来说是非常难受的事。减速机一旦损坏，后果不堪设想。客户在选择产品时，首先必须考虑的是谁确保生产。这方面我对诺德的产品很有信心，在大兴、济南等污水处理工程中使用的诺德产品运行10年没问题。”
在谈话中，我们常被潘富民的幽默逗笑，也常被他的真诚、直率所打动。他在国外公司打工，可毫不掩饰对祖国民族工业的担心。当我们问及诺德是否有计划在中国建立生产基地，诺德有意和中国的企业合作及北京诺德的下一步计划时，潘富民说道，我们已经注意到广大中端市场对诺德产品高品质的需求以及合理成本的要求。我们正在考虑尽快给这些中端市场用户提供诺德的产品和服务。
从潘富民的办公室出来，他兴趣昂然的邀请我们参观了北京诺德的库房。在别的企业搅尽脑汁缩减库存的时候，潘富民却反其道而行之。“我要告诉我的客户，让他们放心，我备有充足的货物，随时可以更换保修期内的产品，保证他们的生产和他们的利益。”
【】本刊记者：胡志强 博乐
相关链接：嘉兴污水处理工程
总投资15亿元的嘉兴污水处理工程覆盖了嘉兴市区和嘉善、平湖、海盐及嘉兴港区。200km2内的污水通过管网集中输送，经日处理30万t的污水处理厂处理达标后外排入海。按百年一遇标准建造的嘉兴城市防洪工程，总包围面积100 km2，曾经饱受洪灾之苦的嘉兴人民从此可以解除心腹之患。
诺德传动设备有限公司为此次污水处理工程提供减速机产品共86台套，保证使用期限为10年。
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